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“一人卖保险,全家不要脸”:面对保险推销,我们该如何反客为主。

许多朋友来向小七询问保险相关知识的时候,总是以“朋友给我介绍了一款XXX保险”开头。外界对保险有一句嘲笑“一人卖保险,全家不要脸”。


小七听到这句话的时候是很伤心的,但也无可奈何,因为部分保险代理人在销售产品时,确实手段不光彩。那么,面对保险推销,我们如何反客为主,掌握主动权,防止被坑,小七给你支几招:


  • 第一步:了解保险从业者的资历

  • 第二步:了解保障内容

  • 第三步:不耻下问

  • 第四步:核对保障信息

  • 第五步:货比三家

  • 第六步:事必躬亲

 

▶▷ 第一步:了解保险从业者的资历。




最简单的一个问题:你从事保险行业多久了,入行培训了多久?


小七并非是对新人有所偏见,事实上有些资历比较老的代理人也不一定靠谱,但涉足行业的长短可以大致判断出该代理人对产品的熟悉程度。


小七今天就遇到一个小姑娘,她朋友进了某家保险公司,于是给她推荐了一款并不适合她的保险。后来小七询问,得知她朋友也是刚进入保险行业,自己对产品也不太了解,所以才会犯这种错误。



保险代理人在刚进入保险行业的时候,客户资源是非常有限的。处于起步阶段的代理人的第一笔订单,通常是来自身边人。越是亲近的人,越是容易盲目相信,可能会在双方都没有完全了解到产品内容时候就投保了,造成损失。


当然,所有代理人都是从新人开始做起的,不能说所有的新人都不靠谱。除了从业时间长短以外,还可以了解一下其培训时间,如果只培训了两三天就上岗卖产品的话,小七劝你离远点吧,他们通常会傻而不自知。


只要是经过正规培训,并且培训力度足够的话,即使是新从业者,也是可以信任的,给彼此成长的空间,互相进步。


一个合格的保险代理人,不止对自己保险公司的产品了如指掌,对其他保险公司的产品也会有一定的涉足,真正做到针对客户需求提供实用的投保规划。

 

▶▷ 第二步:了解保障内容




许多人在刚接触保险的时候,对产品还是比较陌生的。因此,在刚接触保险产品的时候,要先听业务员介绍保障内容,对该产品有一个大致的了解。比如,是保意外还是保疾病,是消费险还是理财险……等等信息,做到心里有底。


而从代理人对产品的解读中,我们也可大致看出其对产品的了解程度。如果只对一两个保障点翻来覆去讲,无法展开详细说明,或者没有充分论据证明其观点的话,就说明他们可能对自己的产品都不够了解。


一个合格的保险代理人,擅于把握产品重点,他可以罗列出产品的各项特点,然后针对消费者的个人需求来进行产品匹配,而不是脱离用户实际只吹嘘产品优点。


通过代理人的介绍,我们会对该产品有一个大致的了解,审视这款产品能不能提供自己想要的保障。

▶▷ 第三步:不耻下问



有些代理人不会主动告知该产品的不足。事实上,也没有哪一款保险产品就是十全十美,没有一点瑕疵的。保险公司要承担风险,自然要做出相应的应对措施。


条款相对比较复杂的,比如重疾险,表面上看起来保障都差不多,但在某些小细节里可能会有一些不足,例如没有包含高发轻症等保障。


而涉及到细节上的问题,就需要我们主动向代理人进行询问。


例如,某公司的招牌重疾险里,虽然轻症种类有20种,最高可赔付3次,但细究其具体疾病时,会发现它对于轻度脑中风、慢性肾功能衰竭、不典型急性心肌梗塞、单侧肾脏切除和较小面积Ⅲ度烧伤等多项高发轻症均不保障。因此这款重疾险的轻症保障实际上会大打折扣。


那我们该怎么问?


包括但不限于问题:

高发轻症有几个?高发重疾分组情况如何?

轻症保额是额外的吗?

有没有特殊疾病定义?

重疾理赔后,轻症/身故保障还有吗?

健康告知如何?

责任免除有哪些?

……等等


因为不同产品涉及的重点不一样,无法罗列所有情况。小七教你一招:代理人越是反复强调的地方,越要引起重视。


他跟你讲返还,你问返还年龄,不同返还年龄的保费相差多少;他跟你讲多次赔付,你问重疾分组;他跟你讲附加癌症理赔,你问他癌症理赔标准跟首次确诊疾病种类是否有影响……


如果代理人支支吾吾回答不上来,或者顾左右而言他,则需要消费者谨慎处理了,可能在条款上会有一些不足,但代理人不清楚甚至故意隐瞒。比如小七遇到过一个代理人,小七问这款产品有没有轻症豁免,代理人讲了半个小时自家产品的重疾包含了多少种。


所以,无论是多亲近的朋友或者亲戚,不要怕开口,不懂的地方一定要问。如果实在问不到自己想要的答案,那就来找小七吧!小七永远是爱你的!~

 

▶▷ 第四步:核对保障信息




包括从保险条款上对承诺保障进行核实,不过现在代理人不太敢谎报保障条款,顶多隐瞒而已。无论代理人多么信誓旦旦地吹嘘自己的产品,最后我们还是要以合同条款为准。所以,看得到的保障才是真正的保障。


另外,还包括对该产品的健康告知进行核实。如果身体状况良好,没有既往病史,则大致询问一下就好。如果身体曾有异常,不仅要及时告知代理人,同时最好是了解一下该产品的健康告知是否对这部分有限制,否则到时候留下拒保记录,可能会影响到其他保险投保。


同时,也可以防止代理人为出单而怂恿自己带病投保,不然最后出了事,责任还是要自己承担。

 

▶▷ 第五步:货比三家




有两种情况。


如果你对该保险公司有非常好的印象,寻求品牌服务,并且对保费并不是太在意,只要保障足够完善,就可以进行购买。


如果对保险公司品牌不太在意,只想降低保费支出的话,在了解到这款产品的保障重点后,可跟其他保险产品进行对比,寻求价格优势。


比如在保障范围和保障内容相近的条件下,选择另一款保费更加便宜的产品,也未尝不可。


而这个时候,就对代理人有一定的考验了,一个合格的保险代理人会满足消费者的一切需求,包括提供别家保险公司的产品优缺点等信息,将主动权交由用户手里。而不合格的代理人通常会说:“不用看了,我们家的就是最好的!”

 

▶▷ 第六步:事必躬亲




就算是自己的配偶,在设计到健康告知、信息填写和保单确认等情况时,最好是自己签字。就算是很好很好的朋友,也一定要仔细看保单样本等信息,亲自签字。


小七遇到过这样一个案例。


A女士在投保时,向代理人如实告知了自己小孩曾住院治疗的病史,后在需要填写保险合同时,A女士恰好出差,短时间回不来,于是代理人替她填写了健康告知等信息。后保险公司电话回访时,A女士按代理人的指示,谎称为本人签字。代理人签完字以后,将健康告知撕下,只将剩余样本交由A女士家人保管。


一年后,A女士的孩子罹患重疾,在申请理赔时遭到拒绝,理由是未如实进行健康告知。保险公司出具该保单的健康告知上,全填的“否”,而A女士表示,自己曾如实告知过代理人孩子的既往病史,并且自己从未见过这份健康告知。


那么问题就很明显了,出在代理人环节。但A女士在电话回访时,谎称了为本人签字,代理人不肯承认,法律也很难裁定。


因此,为了避免出现这种情况,无论跟代理人关系多好,都要确保主动权掌握在自己手里,本人核对信息后签字,杜绝后患。


▶▷ 写在最后


最后,小七想说,投保不能盲目,更不能依赖,一定要在进行了充分了解之后再投保。自己学会看合同,看懂每一条保障,生活多一份安心。通常来说,一份保单将陪伴我们几十年,甚至终身,如果没有谨慎投保,后期退保会有许多麻烦。详情请戳→退保会给我们带来多大的损失?


最后的最后,小七还是那句话,如果你拿不准注意,就来找小七吧;如果认可小七的帮助,还可以分享给有需要的亲朋好友,让大家避开保险雷区。小七永远是你最坚实的后盾,不离不弃~


好了,说了这么多,有没有朋友想跟小七告白的,可以在留言区告诉小七哦,小七有一枚么么哒送给你~ 


小七探险

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